“Os portugueses ainda são vistos como humildes e trabalhadores. Os holandeses também são trabalhadores, mas perceberam que a inteligência vende mais que o suor. Este é o momento de nos mostrarmos ao Mundo e deixarmos de ser humildes. Já nem o fado é triste como antigamente”, afirma João Catalão, CEO do Instituto de Negociação e Vendas. Ele já trabalhou nos cinco continentes na área das vendas e é um especialista em coaching e marketing, entre outras áreas.
O seu mais recente livro chama-se “UAU me!”. Veio hoje ao INEO Weekend, no Instituto Pedro Nunes (IPN), em Coimbra, para deixar cinco conselhos sobre a melhor forma de pensar e montar um negócio.
Com 55 anos de idade e iniciou a sua atividade em 1976. Estudou engenharia, administração e marketing, filosofia, foi administrador da Dan Cake e é dono do grupo de empresas Business Up. Viaja pelo mundo para dar palestras sobre motivação. “Vim ao IPN para ouvir estes jovens, aconselhá-los e continuar a acreditar que o futuro do país será melhor. Não há nenhum professor doutor entre os mais ricos. Porquê? Porque complicam”.
João Catalão adiantou ao Dinheiro Vivo os cinco passos para montar um negócio que vai apresentar amanhã a todos os empreendedores.
1. A abordagem é fundamental. Como ponho o mercado a olhar para mim? O mercado não compra o vulgar. Como posso surpreender? Eis algumas das questões que os jovens empreendedores devem ter em conta. Quando, como (parcerias?), porquê e para quê (estratégia)? O que vai captar a atenção no meu projeto?
2. Sensibilizar é provar o valor do conceito a quem quero vender. Eu chamo a isto má consciência. Eu mostrei o valor e agora sensibilizo para passar à fase seguinte: a venda. A palavra venda significa dar e receber.
3. Proporcionar experiências. Sabe que 90% dos produtos alimentares falhados no mercado não foram provados por nenhum consumidor antes? Quando vamos comprar um carro, não queremos experimentá-lo?
4. Motivar é tomar qualquer tipo de iniciativa que leve a pessoa a pensar “por que não esta solução?” Temos de mostrar que o benefício é superior ao custo, podendo passar a investimento. Maximiza o que dás e minimiza o que pedes. Ninguém recusa um negócio se o benefício for superior ao custo.
5. Dar o estatuto à outra parte que lhe proporcione as condições para ser ela a concretizar o negócio. É o ponto da decisão. Não queiram vender as vossas soluções. Sejam só facilitadores da decisão do destinatário. É uma inversão de papéis. A pessoa tem de sentir que foi ela a tomar a decisão de compra.
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